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发表于 2017-4-28 14:24:14 | 显示全部楼层 |阅读模式

这又是一个传统企业涉足电商后面临到的窘境:有供应链优势、产品优势,自己投钱拍照、做详情页,也开了直通车,但是不懂运营、不懂基础优化、不懂定位,结果店铺业绩迟迟无法实现突破,甚至很大程度上无法快速破零,导致越来越没有信心。


去年开的企业店铺(其实,你必须注意到,虽然现在没有明显的表现,但是企业店铺会比一般的淘宝店铺有更多的搜索加权,几乎是必然的,也是一定可以理解的:公司哪怕再小,也会比个人更有安全感)。这样的困局应该怎么破?


很多时候,问题都是我们自己发现的,作为一个合格的运营,你一定要能够及时的发现店铺当中存在的问题。我在前一段时间做了一个思维导图《淘宝卖家店铺自诊模型》,如果你需要可以看完文章后,加后面的旺旺交流群,然后找群主或者管理员免费索取。


好啦,今天的分享开始!


1. 店铺当前的主要问题


(1)虚假交易带来的人群的不精准性影响了店铺标签(喉舌问题)

这绝对是个喉舌问题,就是虚假交易的问题,大家先看下面这两幅图:



很多的朋友都太熟悉这个东西了吧,这个店主绝大部分订单都是虚假交易,直接在这些平台上放单。我不是说这些平台百分之百没有效果,但是我们要想一个非常非常非常关键的问题:店铺的个性化打标!我们看他店铺内的商品:



如果让你简单的对这些鞋子的目标人群进行画像的话,基本应该是什么样子的:消费水平还可以、时尚男青年、大学毕业后的人(年龄基本应该在24岁以上)。可是这些平台上的人绝大部分应该是什么样子的?没什么钱(钱多也不会去赚刷单的辛苦钱)、大学生居多,所以我们看一下这个店铺现在后台显示的人群画像是什么:



这意味着什么知道么?我们就认为他的这个平台很牛逼,绝对没有被抓,非常的安全,也被搜索引擎认定为真实订单了。但是因为人群的原因(收入低的大学生居多),导致店铺内的人群画像是:24岁以下、收入水平低、男青年。那么,搜索引擎就会根据这个店铺标签将符合“24岁以下”、“收入水平低”、“男青年”这样特征的消费者优先导入到店铺当中来,这些人进来是进来了,但是是真正的目标受众么?所以肯定没有转化!


真正的目标受众:24岁以上,收入水平高,时尚男青年。却并没有被有效的引入到店铺当中来。


(PS:这个问题的解决方法,往下看,这篇文章的第二部分有详细的破解方法!)


(2)新品期各项数据指标表现太差


新店扶植期和新品上新后,各方面数据表现都不好,主要体现在这样几个方面,而这几点差不多也成为了影响后续搜索表现的主要因素:


新品动销率。因为没有很好的破零活动,也没有有意识的去实现新品销量破零,所以新品动销是比较差的。而新品动销率这个指标,从2015年起,对于提高店铺的综合质量得分和对于提高宝贝本身的权重,都是非常重要的。


新品上新的指标。店铺我在看的时候,一共只有13款宝贝,当然,也许在以前曾经删掉过一些商品了,但是沟通的时候发现,这个店铺的上新状况不好。不稳定、不持续。从店铺的风格来看,这种商品应该有持续稳定的上新,来保证搜索引擎随时抓取数据。


回购率的情况。淘宝重点扶植“小而美”,小而美明显的表现就是迅速而又精准的店铺打标,评价这个还有一个很重要的标准就是回购率的表现。


(3)全店的基础优化没有做好


包括关键词的基础优化、下架时间的基础优化、类目属性的基础优化、无线端的基础优化等等,都存在着比较大的问题。对于这种竞争比较激烈的类目,新开店铺,必须进行精准卡位,先从竞争不激烈的关键词和时间点进行卡位竞争。


2. 相关的建议


(1)重新解决店铺标签问题


这是重中之重,这也是为什么这个店铺有了这么多单,却依然没有订单,业绩没有起色。就像前面说到的,店铺现在已经在逐渐形成的人群画像跟实际目标人群的画像是完全不符合的,这样,进来的流量不转化,会转化的流量进不来,恶性循环,只能不断的去作虚假交易,然后不断的没有效果。

依据当前定位,他的目标人群是:



(2)制定好详细的新品破零计划


我跟客户沟通了一下,以他现在销量最好的有一款拖鞋为例:



这款拖鞋销售价格118元,成本价是55元,也就是说有一半儿的利润。而店主给我看了一下他们现在能够做的鞋款,这样类似的鞋子还有很多,那么,针对这种现状,就可以设置一个非常好的破零活动——“新品上市,一元换购”,具体的操作方式如下:


如果就准备打这个热销款,那么就不管怎样,各种流量都往这里面导,直通车的、淘宝客的等等,只要购买这款产品,自己再设定一个时限(给消费者紧迫感,比如XX时间段,这个可以通过查看生意经,看一下成交高峰期,这样这个时间段的权重还会增加,再卡一下下架时间,效果会更明显。)


然后,只需要加1块钱,就可以从下面的新品种任选一款,然后列好图,可以让消费者直接告诉你序号,你不用把宝贝上传(如果也想卖的话,就是另外一种玩儿法,但是当前的现状,可以重点突破一个款先),然后到时候就发两双!一双鞋的价钱,得到两双鞋!这个破零活动对于提高转化的帮助一定很大,更为关键的是,这样做,你并没有亏钱!注意细节:做图的时候,把价格标上,都标118,注意:消费者喜欢的不是便宜,是占便宜。


(3)安排好持续稳定的上新计划


店主的款式是比较多的,我的建议是当前所有滞销的商品全部删除,然后选择十款宝贝先行上架。剩下的商品,安排好持续稳定的上新计划,比如可以每周上两款新鞋,这样可以保持搜索引擎经常来你的店看看,即时收录,也保证了搜索引擎对你的好印象。


(4)店铺的基础优化要做好


基础优化依然是关键,所以一些关键问题要处理掉,主要有以下几个方面:

属性优化。为了让搜索引擎认定是新品,重新上架的时候,一些关键属性值进行一下修改,比如说货号、自定义颜色等等。


关键词优化。无线端为主,重点选择黄金长尾关键词进行竞争,对店铺的宝贝进行一下分类,梳理几个最有代表性的主词,然后用生意参谋选择黄金长尾关键词。


下架时间卡位。用生意经卡一下竞争力最好的时间段,然后尽可能的在这个时间段去成交,效果会非常的明显。


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